一张嘴打动顾客心

时间:2016-09-05 14:57:24
  星期三中午我们在宿舍吃饭,听见有人轻轻地敲门,喊了一声“进来”,一个长发披肩,眼戴金丝镜,身穿麻黄色西装,肩挎一个黑包的女孩站在我们面前.
  “你们好!”黄莺般欢快的声音.然后又一一向我们问好,我们立即起身还礼.这时她才向我们介绍起她的产品——新型的小按摩器,我们也才知道,她原来是个推销员.
  她非常细心地让我们试用她的产品,但却并不多作介绍,只不过偶尔说:“你们学微机时眼睛累了,可以用这个按摩器,比做眼保健操效果好.”“你们都是很有孝心的,买一个送给父母,下班后也可以轻松一下.”或者很亲近地说:“我也是刚毕业的,可以算作你们的大姐姐.”看到我们床头上的布娃娃,说:“我也有这么一个布娃娃,真可爱.”最后,我们问价钱时,她很巧妙地说:“我在家属楼卖的是12元,10元钱是上交公司的本钱,两元钱是我的辛苦费.但你们是学生,只消费不挣钱,我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧.”话说到这份上,自然没人砍价了.就这样,我们全宿舍八个人,有七个人买了她的产品.
  她走后,买东西的七个人中有五个人异口同声地说:“我本来没打算买她的东西.”无疑,这五个人都是被她成功的推销术征服了.我认为,她的成功之处有以下几点:
  一、以礼待人.首先,她一进门的衣着得体,长发披肩,戴着金丝镜,文质彬彬,然后问好.向集体问好的推销员很多,但很少有人一一向每个人问好,这样把每个人吸引来看她的产品,这是她的独到之处.而且在介绍产品的过程中,也不断得体地使用礼貌用语,给人的印象非常好.
  二、以质服人.“质”是指产品的质量.她推销的产品质量很好,但她并没有很?嗦地介绍产品.实际上,顾客最烦推销员没完没了地说自己的产品如何如何的好.她抓住顾客的这一心理,在做过简要的说明后,请顾客试用,好不好,由顾客自己来裁定.
  三、亲切近人.她面对的顾客是一群中专生.于是她很亲切地说自己也是刚毕业的大学生,可以当我们的大姐姐,一下子拉近了推销员与中专生的距离.她的话于是由推销员的推销变成了和妹妹拉家常.这种亲切和融洽对推销是很有利的.
  四、甜言喜人.在推销过程中,她的语言似蜜,甜甜地流入你的心中.如说:“你们都是很有孝心的,买一个送给父母.”“你那样的布娃娃我也有一个,真可爱.”“你的耳环真漂亮.”她抓住了人们喜欢听好话的弱点,让人心情愉悦地购买她的产品.
  五、情理折人.一般说来,推销员要价后,顾客肯定要砍价.可这回七个人竟没有一个对价钱提出异议,原因就是她说过这样一段话:“我在家属楼卖的是12元,10元钱是上交公司的本钱,两元钱是我的辛苦费.但你们是学生,只消费不挣钱,我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧.”这番话说得在情在理,又包含着对顾客的理解和体贴,顾客自然很感动.而且她还很巧妙地设了一道防线:公司向她要的成本费是10元,她就按10元卖给你,如果你再砍价,她就要赔本.人家卖东西连一分钱的辛苦费都没要,你还好意思让人家“赔本”吗?