销售人员如何捕捉客户的意愿

时间:2016-09-05 15:08:24
  顾客在采购货物时,尽管说不想买,但总会透露出想买的暗示,否则他 就不用来了。善于捕捉顾客流露的点滴购买意愿的信息,加以诱导,从而成 交。
  比如顾客向你提问: “你们多快能进到货?” “这件衣服去年好像卖得便宜一些。” “货物的价格能否降到整数。” “这台设备的保修期是三年吗?” “这件东西可以试用几天?”
  这里,顾客已经在关注运期、价格、售后服务了,是在向您暗示他想拥 有的产品。只要你认真、诚恳地解答,下面就是成交协议了。
  比如有的顾客会提出反对性的问题: “真有很多人购买这台机器吗?” “我必须立即作决定吗?” “这种皮革真的很耐用吗?” “这种皮革确实是鳄鱼皮吗?”
  顾客这样问,推销员不应感到反感,因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时,需要推销员给予明确、肯定的答复,消除顾客的疑虑, 也就成交了。有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中,只要他给出具体
  的答案,也就是说明他已实际上订购了货物,这样还可以缩短交谈时间,防 止节外生枝。如:
  “请问您打算要买 10 件呢,还是 20 件?”
  “请问哪一天给您送货比较方便,是礼拜一还是礼拜日?” 有的推销员善于在与顾客交谈中,由全面而重点,形成共识,  如:
  “小姐,您喜欢什么颜色?”
  “我喜欢红色。”
  “质料呢,是全毛、混纺、丝绸,还是化纤的?” “混纺的比较挺。” “您觉得成套好,还是单件好?”
  “成套的。”
  “请看这两套怎么样?尤其是这套浅红的,很适合您的年龄和身材。”
  “真的吗?”
  “当然。这种款式今年很流行,我这一天要脱手好几套。”
  “是吗?不知这件衣服穿在我身上是否效果不好?”
  “很好的!很有时代气息,又很符合您的身材和肤色。”
  “好吧!我检查一下,就买一件。”
  推销员在这里先谈颜色,再到面料,而后双方逐渐集中到一点,达成一 致了也就成交了。 有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法,让对方回答“是”,这样,继续进行容易多了。
  “这台计算机的输出系统有多路装置的吗?”
  “您是要一台有多路装置的设备吗?”
  “是的。”
  这样,成交就是十分自然的了。
  一位女士走进停车场,挑选车型。
  她说:“我喜欢这种车,您们有蓝色 的吗?”
  推销员:“您喜欢蓝色的吗?” 这是明知故问,因为她已经说了,但这一问得到对方的确定答复,而后你把车钥匙递给她。 推销员的正面提问,建议性询问,把顾客想的心事先说出来,然后得到 顾客的肯定性答复,会创造很好的效果。
  推销员:“二位是来看看装饰材料的吧?”
  顾客:“是的。”
  推销员:“这里的装饰材料很齐全,您们喜欢哪个品种?”
  顾客:“地板胶。”
  推销员:“请到这边来,我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的 吧?”
  顾客:“是的。” 推销员:“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的?”
  顾客:“那是最好。”
  推销员:“您们喜欢什么颜色的呢?” 顾客:“驼色,有立体感的。”
  推销员:“这里有几种质地和图案都有较强的立体感,请您们选用。无
  论您的房间大小,都可以拼装。”
  顾客:“真是不错,让我们来选一下。”