顺情说好话,营销更成功

时间:2016-09-05 15:09:59
      都说顾客是上帝,的确,多数顾客都会有一种权威感,在买卖和交易时,不希望自己被忤逆和驳斥。在销售中,我们应该怎样去顺应顾客,赢得他们的支持和配合,从而推动营销的成功呢?

顺着他人的思路说话 

      哈伯向顾客介绍一种不锈钢锅,这种锅非常结实耐用,顾客对锅的质量非常满意,但是他说:“价钱太高了,比起一般的锅,它起码要贵两百美元”。“的确如此,”哈伯说,“我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生,一分钱一分货,你认为这种稍微贵一些的锅可以用十年、二十年、三十年吗?”“我想它能够用那么久。”“那么,”哈伯说,“我们假设你能够用十年,也就说,它每年多花二十美元。是这样吗?”“是的。”“那么每个月就是一美元七十五美分”。哈 伯接着说,“请问你太太一天做几次饭呢?”“一般来说,两三次。”“一个月至少六十次,是吗?这样一来就很清楚了。在每顿饭上,你只不过多花了三美分而已。三美分对质量如此好的锅来说,应该不算是太多吧?”“一点儿没错。”顾客不再犹豫,当即掏钱买锅。  尽管锅的质量上乘,但顾客却因为锅的价格而内心纠结,迟迟没有下单。哈伯很快理解了顾客的顾虑,并顺应对方的思考方向,和对方积极沟通,经过哈伯的引导,顾客认识到,与锅的质量相比,价格并不重要,交易就此成功。销售时,当顾客心怀顾虑而迟迟不肯出手时,我们要敏锐地去捕捉顾客的思维方向,并因势利导,顺着他人的思路去交流,帮助对方衡量利弊得失,才会促使营销的成功。


顺着他人的心情说话

  1864年10月,时任浙江巡抚的左宗棠奉旨创建福州船局,他按照传统福船的样式建造了一艘小型蒸汽机船模。试航那天,陪同左宗棠观看轮船试船的洋人中间,有法国军官德克碑和宁波税务司的日意格。左宗棠询问他俩的观感,见识多广的德克碑虽然对这艘所谓的船嗤之以鼻,但想到左宗棠对建船的执著和热爱,还是很真诚地说:“虽然没有高级专家的技术指导,也没有熟练工人的加入,但左大人能在这么短时间内,取得如此成绩,也着实令我等佩服。如假以时日,左大人定可以造出世界顶级的舰船。”左宗棠听了很高兴,趁此机会,德克碑建议从西洋购买轮机,可提高船速,并拿出法国造船图册给左宗棠看。左宗棠当即答应购买请求,并聘请德克碑为监督,负责建造轮船。

  左宗棠的处女作开始试船,蹒跚在海面上。面对对方的询问,德克碑没有“实话实说”,而是充分照顾到左宗棠的心情,说了一些肯定和鼓励的话。并趁对方信心满满之际,提出为他承担进一步发展的任务,自然得到左宗棠的首肯。和对方交易时,一定要“浇油”,而不是“泼水”,顺着他人的心情说好话,才能赢得对方的好感和关注,进而获得一拍即合的营销机会。


顺着事理说话

  王成海是一位广告艺术家,一次,刚完成一位艺术编辑安排的急活,就被催交了过去——活儿出错了。被指责了一通后,王成海没有为自己辩解,而是说:“郭先生,如果你的话不错,我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年,实在应该知道怎么画才对。我觉得惭愧。”谁知,郭编辑开始为他辩护起来:“虽然这样,不过毕竟这不是一个严重的错误……”“不管什么错误,代价可能都很大,都会叫人不舒服,我应该更小心一点才对。”王成海继续说:“你给了我那么多的工作机会,照理应该使你满意,因此我打算重新再来。”“不!不!”郭编辑反对起来,“我不想那样麻烦你,你的作品很优秀,不过是需要一点小小的修改,而且这点小错不会花他公司多少钱,你不值得担心。”分手前,郭编辑给他开了一张支票,并交代了另一件工作。

  自己担负的工作出现纰漏,面对编辑的一力指责,王成海并没有找各种理由为自己辩解,而是依据事理,道歉、认错,把责任都揽到自己身上,从而消除了郭编辑的怒火和埋怨,并主动安慰他、鼓励他,更是用支票和业务表达对他的欣赏和信任。和顾客交往时,过分强调客观理由只会让对方对你失去信任,只有明白事理,积极顺应事理所在,勇于担责,才会激起对方和你合作的欲望。

顺着提供的信息说话

  张斌是某家用电器的销售员。一天,店里来了一位中年男子:“我要买一个×牌×型号的洗衣机。”张斌反问:“您为什么一定要选那款洗衣机呢?”“这款洗衣机,我已经用了几十年,它的性能很好,不仅省水省电,而且一般洗衣机洗不干净的袖口、领子都能洗得很干净!”张斌说:“您喜欢的那款洗衣机确实不错,不过它在两年前已经停产了。要不我给您介绍一款洗衣机吧!这款洗衣机不仅省水、省电,而且衣领袖口洗完之后没有任何污渍的残留,就像新的一样,最主要的是噪音很小,在我们这里卖得非常好,很多顾客之所以选择并信赖这个产品,是因为这些优质的性能打动了他们,还有好多顾客用了之后推荐朋友来买呢!”中年男子笑了笑,没有作答。张斌说:“要不您买回去试试,如果不喜欢,一个月之内可以来调换。”张斌真诚地推荐,中年男子说:“好吧,我就买一台试试。”   

  有的顾客喜欢某种产品,就难以割舍。张斌顺着顾客提供的信息说话,肯定顾客的喜好和洗衣机的质量,并顺势抛出功能品质更优的产品,同时表示不满意可以调换,最终打动顾客,营销之初,我们往往不了解顾客的需求和品性,所以需要顺着顾客提供的信息说话,如果他喜欢的那种产品售罄,可以顺着他提供的信息,投其所好,推荐新的类似的产品,让顾客感到我们一直想方设法地满足他的需求,才会给他们留下好印象,从而促使营销谈成。  营销中,在“上帝”面前,我们要多站在顾客一边,顺情说好话,巧妙地顺应,努力地争取,才会建立融洽的关系,从而促使营销取得成功。