销售沟通中的语气

时间:2016-09-05 15:08:10
    人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。
    销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家胡一夫老师表示,销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。著名营销专家胡一夫老师推出本课程,旨在通过系统的理论传授及实战演练,综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入胡一夫老师的课程《销售沟通技巧培训》,寻找销售沟通的全面解决方案!
    你看“悟”字,竖心旁,五个口,那你就经常跟人沟通嘛,用心跟五个人交流,这五个人也用心跟你交流。如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友,那你这一辈子真的就能悟到道了。了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的,以及对方的担心、顾虑等,如此便打开了人与人之间沟通的大门。高品质的沟通,应把注意力放在结果上,而不是情绪上,沟通从心开始。沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标,沟通对于企业的重要性更是不言而喻。
    专家研究表明,优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此,销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户,还要管理客户的下家,也就是要协助客户做好“助销”工作,工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流,还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此,对内部也同样,在日常工作中,销售代表要和上司沟通,争取销售政策、促销活动经费等资源;和同事沟通,来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。
    在推销时,如果用同一种方式和顾客进行交谈毫无结果,那么推销员就要考虑是否应该通过改变自己说话的语气来打破僵局。
    1、同情语气
    杨先生在电器行工作。有一次在产品说明后,看到顾客还没有购买的意思,他就改变了自己的说话语气。
    “太太,您什么时候洗衣服啊!”
    “下班之后,或早上很早的时候啊!”
    “哦!那真幸苦,您把衣服晒在外面吗?”
    “因为怕下雨,只好都晒在家里面。”
    “衣服晒在家里,像这几天阴雨绵绵,一天能干吗?”
    “嗯,像现在这种季节,最少也要两天才干得了哦!”
    此时,杨先生利用她正在抱怨的心态,进一步加强玫势:
    “其实,您只要利用我们公司这种机器,保证30分钟衣服就可以干了。以后,无论您利用什么时间洗衣服,都能马上穿到干爽的衣服了。把衣服挂得满屋子像万国旗般的时代已过了。”
    2、请教的语气
    在推销过程中与顾客交谈时,装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状,顾客会认为自己是正确的,因而内心得意洋洋。在他们没有防备的情况下,可快速地向他们“请教”。这是一种“败中求胜”的战术,先把自己当作一个失败者,从中掌握顾客不愿购买的原因,以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。一般来说,顾客会告诉你应该怎样才能满意。
    “那您认为怎样才能使顾客购买呢?”
    “您能告诉我为什么顾客不愿意购买我所销售的商品吗?”
    王昆是一个非常优秀的推销员。一次他去拜访一家公司的经理。
    经理很喜欢王昆的设计图,但是他说:“主要购买方案的决策者只有在星期三才能碰面。规定如此,我们只好等到星期三再决定。”
    王昆说道:“我理解。我希望我能够做成这笔生意。”
    收拾好自己的东西,王昆又很怀念似地说道:“您知道,有时我们对小笔生意的达成是有折扣的,因为他们能与我们一锤定音,一次成交。现在我知道像您这样的大公司是不会对此有兴趣的。但无论如何还是让我们讲清楚。”
    他拿出笔,写了一个数字说:“这是一次成效折扣。”
    经理看看这个数字说:“哇,这是很大的一笔钱啊!”
    王昆给经理算了一笔帐:“3000元是下星期三的价钱。当然,如果您在我迈出房门之后15分钟内给我一张2000元的支票,这2000元将是今天的价格。无论如何,感谢您给我时间。”王昆走出房门,迈出咖啡厅。
    几分钟后,经理走进咖啡厅,递给王昆一张2000元的支票,眨了下眼说道:“我了解你的所作所为,你没有骗过任何人,我们需要这个招牌,你使我们的工作更容易了。”