推销,不仅仅是仅有伶牙俐齿

时间:2016-09-05 15:04:21本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 若水 我要投稿
某日,江苏省连云港市某职业技术学校营销班的6名学生由老师带队来到同省的高邮市,他们两人一组开展营销实践活动,其中两位女同学捧着厚厚的两套书(《党史大典》和《国史大典》)来到高邮师范学校。走进学校大门,她们便找到校长室隔壁的学校办公室。此时,校长正在办公室里与办公室其他同志谈论近期工作,笔者也恰在其中,两位同学站在办公室门外,见里面人较多,忙问:“请问哪一位是高邮师范的校长?”校长见状,立即站起身来招呼她们:“我就是,请问有什么事吗?”校长的这一句,便标志着她们为期一天的营销活动正式开始。由于笔者是该校的《教师口语》课教师,于是饶有兴致地记录下了她们营销活动的全过程。
    “校长,我们是连云港某职业技术学校营销班的学生,现在开展营销实践,现在我们有《党史大典》和《国史大典》两套书,这是非常好的两套书,希望校长能买下我们的书。”
     听了她们的话,校长便开始翻书,旁边一位同志说:“《党史大典》图书馆已经有了。”两位女生忙问:“《国史大典》呢?这套书是刚出的,你们肯定没有!”
    校长仍然没有言语,两位女生便轮番展开“言语”攻势。
    一个说:“这套书特别适合历史老师,它资料翔实,连最小的历史事件都有记载。”
    一个说:“它是全国历史学家花了多少年的心血编纂的,它是目前公认的最全面、研究成果收集最多的历史辞书。现在不是开展精神文明建设嘛,这套书也挺适合对学生进行爱国主义教育。”
    校长翻完书,对两位女同学说:“我们买书有几个原则,一是书好、质量高;二是我们图书馆没有;三是价格要能接受。你们这套书680元一套,太贵了,况且据我所知出版社会把20%的回扣给你们,你们看,600元一套怎么样?另外我打个电话问一问图书馆的同志,我们订了这套书没有。”说完便打电话,恰巧,图书馆负责订书的那位同志不在,校长便约她们下午再来一趟。
    两位女生走后,我忙问校长:“你准备买她们的书吗?”校长笑笑:“书是好书,图书馆如果没订,我肯定要买一套给图书馆,只是,我要看看,这两位女同学怎样打动我。”
    下午三点钟左右,两位女生又一次来到校长室。见到了校长,校长让人找到图书馆负责订书的同志,问后得知图书馆未订此书,校长便对她们说:“现在看来只剩下书价问题了,你们同意600元一套卖给我们吗?”
    一位女生说:“校长,你们这么大个学校,还在乎这80元钱吗?”
    “在乎,教育部门每一分钱都来之不易,我这个当家人不能不精打细算。”校长笑着回答。
    另一位女生接着说:“校长,上午离开你们办公室,我们又到了供电局,他们二话没说订了两套,人家就没还价。”
    “人家供电系统比我们有钱,我们不能跟人家比。你们不同意让价,那就算了。”
     一听校长态度变了,两位女生急了:“校长,我们出来搞营销不容易啊,如果我们都碰到你这样的领导,我们还怎么搞实践?”
    听她们这么一说,校长有些生气了:“你们以为营销像你们想象的那么容易,书往人家桌子上一放,人家立即就掏钱。天下有这样的好事?面对像我这样的领导,你们得想办法打动我,我告诉你们,到目前为止,你们不但没能打动我,反而让我生气了,你们想想,有像你们这样搞营销的吗?”
    校长话一出口,两位女同学一言不发,满脸通红,眼泪都快下来了。校长见状,语气一转:“两位同学,我翻看你们的书的时候,就想买下这套书了,上午之所以没买,一是我确实不知道我们图书馆是否有这套书,二是想考考你们的营销口才和实践能力,你们两位都伶牙俐齿,可就是没能打动我。告诉你们,出于对这套书的喜爱和对你们的同情,我决定不还价买下你们的书,只是,你们也认真思考一下:在营销活动中,该怎样讲话才能打动对方?”
    两位同学听了校长的这番话后点头称是,连声道谢,她们离开校长办公室的时候,脸无半点喜色,我知道,她们在想着校长的那段话,想着她们营销活动的下一个对象。
    目睹了全过程的我,也忍不住想着这样一个问题:如果我是这两位营销者中的一位,我该怎样说才能打动营销对象呢?
    第一,我会从师范生也要实习这个角度说实习的不易,让校长从本校实习生实习的不易想到我们的不容易,从而使校长在心理上对我们产生亲近感,因为这样便于情感沟通,心理认同,使营销活动的开始变得更顺畅自然。
    第二,我不会大夸特夸这套书如何如何,我只用三言两语介绍一下这套书的特点,然后用“校长,请您看一下书的质量后再作决定,如果书不好,您完全可以不买,如果是一套好书,希望校长能够喜欢”之类话让校长觉得我通情达理,从而对我产生好感,让校长产生不买可惜,不买于心不忍的感觉。
    第三,当校长提出还价时,我决不采用类比法,因为单位的特点不一样,类比令人心中不快,特别是褒彼贬此的类比更容易令人生气。我会这样对校长说:“校长想还价的想法合情合理,我们非常理解,我们也知道,教育经费非常紧张。但是校长,我们出来搞营销实践,书价是定好的,你们还了价,我得自己把它垫上,我还是一名学生,实在垫不起啊!校长,你看呢?”我想,我这样说话,一定能得到校长的理解,顺利地把这套书推销出去,决不至于让校长生气,让自己流泪,最后让校长出于同情而买下我的书。
    从上例可以看出,无论是学生的营销实践,还是企业营销人员的营销活动,光靠伶牙俐齿是不够的,能说不等于会说,只有把话说到对方的心坎上,达到打动对方的目的,这样的“说”才叫会说,也才是真正意义上的口才。
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