如何做好销售沟通呢?

时间:2016-09-05 15:09:00
    销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。如何做好销售沟通呢?

    一、心态修炼

    沟通是一种心态。“积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。”常言道“言为心声”,有什么样的心态,就有什么样的沟通方式。在人际交往中,一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。

    二、方法修炼

    沟通才是一种方法和技巧。方法就是沟通技巧,之所以要把方法的修炼放在最后,是因为只有具备了实现良好沟通所应有的站位、心态、思维模式和技能,才会做到对沟通技巧的发挥和运用自如。否则,学习任何沟通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!

    三、思维模式修炼

    沟通是一种思维模式。凡是成功者,在沟通技巧和话术的背后,都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如,侧重理性思维方式的人,沟通时善于拿证据说话,以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色,换位思考,以情动人。要想实现良好的沟通,就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。

    四、技能修炼

    沟通是一种技能。沟通技能就是所处行业和岗位所应具备的专业知识和能力,以及专业的沟通话术。无论身处什么岗位,只有成为本行业、本岗位、本专业的专业人士和业内专家,你说话才有威信,才会让人容易信服你,沟通才有说服力。对专业知识和技能的意义,以及公司对员工技能的要求,大家都有充分的认识,无须过多赘述。

    五、培养悦耳声音

    悦耳的声音、技巧的谈话,加上流利的言辞就等于是成功的一半,作为一名销售人员应当充分利用这些优点来争取顾客的好感。你可以在日常生活中把自己的声音录起来,听听有哪些会令人不快,是不是有发牢骚或挖苦别人的情形。接着你应该针对这些缺点,改善你的音调与态度。说话的声音应该力求清晰,音量要适中。说话时应该能表达真正的你,一个人的言行应当合一,声音中也应当表达出以下感情:真挚、谅解、友善、活力、柔顺、个性。

    六、角色修炼

    沟通是一种站位。常言说,站在什么位置说什么话,“屁股决定脑袋”。作为下级,就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色;作为上级,就要知道在部下面前扮演什么角色;作为同事,就要知道横向部门之间应承担的角色。同样,营销人员面对客户时,首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色,要知道在销售沟通中,在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友,也不是只代表你本人,而是公司的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表公司的形象,你只代表你的公司说话,维护公司的利益是你的天职。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度说话,这是沟通的首要前提。

    七、把握谈话技巧

    谈话包括声音、言辞、才智、个性等的综合运用,好的言辞是谈话艺术的重心。与人谈话时应尽量避免使用俚语、粗话,也要避免容易引起争论的话题。从愉快的交谈中很容易与他人建立友谊。要从兴趣、私人活动、流行服饰、发型、家庭、文学、艺术、音乐、教育、旅游、假期等顾客感兴趣的话题入手。

    销售人员应尽量去了解顾客的心理,并且试着去迎合顾客的心情兴趣来展开舒适而愉快的谈话,可采取既舒适又愉快的交谈,谈话要把握好以下几个原则:打开话题;不要争论;少说多听、做个好听众;谈话不单调;不谈自己私事;宁可谈理想,不要谈论人;应用简单易懂的言辞;不背后论人长短;保持愉快心情;不要使用俚语、粗话。

    尽量避免一些敏感话题,例如:你自己私人的问题;其他顾客的不良行为;自己的经济状况;私人感情上的事情;同事们的较差手艺;自己的健康问题;别人的隐私。

    八、塑造愉快个性

    一个人若不具备令人感到愉快的个性,即使才艺超群、容貌出众,还是会被人遗忘。作为茶叶店的工作人员,在每天所接触的事物与环境的发展中,应努力塑造自己的特点--会给顾客留下深刻印象的个性。

    1.幽默感。培养幽默感,临事不紧张,当你可以对自己发出内心微笑的时候,你就拥有评估个人价值的能力。

    2.礼貌。礼貌的基础在于能为别人着想,礼貌的习惯很容易养成,常说“谢谢”、“请”,处处尊重别人、照顾别人、容忍别人、谅解别人,而且不要忘了要为每天和你一起工作的同事设想。

    3.态度。工作人员在服务中所持的态度,会波及到顾客对公司的印象,如果我们的门市在遭遇困难时,能平静、从容的与人相处,随时让人觉得愉快喜悦,那么她可以说是对生活有健康积极的态度,对公司的发展有自信的态度。

    4.情绪。假如你想成为一名优秀的销售人员,你必须培养博得他人敬仰的气质,其中最主要的就是具备稳定的情绪。至于会令人不快的情绪流露,诸如愤怒、无耐、嫉妒、贪婪等表情,都要学着设法去控制。学习表达令人愉快的情绪,随时微笑迎人,处处乐意承担友谊的责任,养成适应新环境的能力。真挚的微笑是人与人之间沟通的桥梁。