业务员与客户沟通的技巧

时间:2016-09-05 15:08:38
  销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩。今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧。
  我们在谈论某个成功者时,有时会发出感叹:那家伙真会说话,人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的,对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中,很不会说话,引起客户的反感,自己还不知道,结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器,需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。
    1、学会赞扬别人
    你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如:您真的很专业,希望今后向您学习。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。
    2、说话必须简明扼要
    当我们和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
    3、与客户沟通交流时,口齿要清晰
    口齿清晰是业务员良好气质的表现,同时也可使谈话的双方心平气和,这同时也是客户对业务员和公司的印象,口齿清晰能够体现出业务员的自信,展现出个人魅力。
    4、说话的音量必须符合现场气氛
    如有的业务员为了增加自己的勇气,一进办公室便很大声地说:嗨!您好!显然不考虑诚气氛的做法,很容易让人反感。至于与对方在电话中交谈时,则以便对方听起来不高不低的音量为宜。温和的语调不但能让客户心平气和的听你介绍,避免因大声喧哗令客户反感。
    5、不要用反问的语调和客户谈业务
    有些销售员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。
    6、站在客户立场考虑问题
    精明的业务员应该是善于运用战术策略的人,应该学会洞察对方的心理。设身处地地从对方的立场考虑问题。如果能做到这一点,那沟通目标就成功了一半。客户的时间就是金钱,和你自己的时间同样宝贵,所以不要让对方等待,若确实需要,则要告知对方大约需要等待的时间。
    7、认真回答对方的提问
    自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
    8、面对客户提问是,回答一定要全面
    回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏特别是关键问题。也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答。比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题。就不用再问了。
    9、通俗易懂,简明扼要地解说
    业务员与客户进行推销产品时,要使用简单明了的语言,这样才容易让客户接受,也可以让客户尽可能地了解产品。有些业务员为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力,总是喜欢在说话时,故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语,然后再大费周章地向客户解释这些用语的意思。这样的业务员还沾沾自喜地认为自己的水平很高,会用这些别人听不懂的用语;但他却没有考虑到这样介绍商品,反而会降低客户对商品的兴趣。
    10、对方在说话时,不要随便打断对方的话
    我们也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。