说服下属领导有技巧 巧用八种“攻心术”

时间:2016-09-05 14:51:00
    在实际工作中,每一个领导者都必然面对着一系列纷繁复杂的矛盾和问题,以及盘根错节的人际关系。在社会组织中,领导者如何从心灵上说服进而征服别人,形成合力,完成工作任务,具有举足轻重的作用。笔者总结了以下八种“攻心”方法:
    一、适度褒扬,顺水推舟。
    每个人的内心都有自己渴望的“评价”,希望别人能了解,并给予赞美。如果你能发掘对方的这种“评价需求”,他就会觉得你是最了解他的人,尽管他有情绪,他也会自动地消除这一切。身为领导者,应适时地给予鼓励慰勉,褒扬下属的某些能力,引导他们顺水行舟,更加卖力地工作。当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时,领导为了调动他的积极性和热情从事该项工作,可以这样说:“当然我知道你很忙,抽不开身,但这种事情非你去解决才行,我对其他人没有把握,思前想后,觉得你才是最佳人选。”这样一来就使对方无法拒绝,巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一劝说技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖,以使对方得到心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。当然,适度褒扬,在言辞上不免会带有夸张的成分,因此话里头要有点实在性,这样,别人听来才觉得顺耳舒心,进而达到顺水推舟的劝说目的。
    二、设身处地,将心比心。
    俗话说,设身处地,将心比心,人同此心,心同此理。许多说服工作遇到困难,并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。领导者在劝说下属时,尤其应注意这一点,并自觉地运用到工作中,清除无形的情绪障碍。譬如,在人事调动上,必然有条件好的部门与条件差的部门,先进地区与落后地区的区别,某些具有畏难情绪的同志一旦被调往条件较差的部门或地区,就可能产生意见,不愿意“挪窝”。这时,领导自然要出面做工作,他可以这样进行劝说:“你在原岗位上干出了一番成就,大家有目共睹。如果我是你,我也不愿意走。但是,大家都不服从调动,如果你是领导,你怎么开展工作呢?当然,就我个人来说,我愿意你留下来,但是,新岗位更需要你这样的人才,这是集体决议,我无法更改,更何况这也是一次锻炼的机会,我相信你会比在原岗位上干得更出色。你不要担心在岗位上扯皮的事多,有什么难以解决的问题可以来找我,我帮你协调处理。”由于领导者站在被劝说人的位置上瞻前顾后,同时,又把被劝者放在领导的位子上陈说苦衷,抓住了被劝说人的关注点,使他心甘情愿地把天平砝码加到领导这边。
    三、求同存异,缩短差距。
    平级之间、上下级之间或多或少都会存在“共同意识”,作为领导,为了有效地说服同事或下属,应该敏锐地把握这种共同意识,以便求同存异,缩短与被劝说对象之间的心理差距,进而达到说服的目的。一位心理学教授曾说:“无论什么人,只要有人明白指责他们的意见是错误,他们将立即发生反感,而且种下不可更易的决心。一个人的信念,常常是在不知不觉中发生的,但是要有谁想来打消我们那种信念时,我们一定会十分坚决地全力来保护。当然,这种保护并不是保护意见本身,却全为了自尊心的不愿屈服。”由此看来,领导者要说服别人,就要设法缩短和别人之间的心理距离。而共同意识的提出,则能使激烈反对领导的人,也不再和领导者意见相反了,而且会平心静气地听从领导者的劝说,这样,领导者就有了解释自己的观点,进而攻入别人之心的机会。
    四、推心置腹,动之以情。
    古人云:感人心者,莫先乎情。人的全部心理活动,都离不开情感的伴随,情感犹如强大的驱动力,主导着人们的行为。领导者的说服工作,在很大程度上,可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。感情是沟通的桥梁,要想说服别人,必须跨越这一座桥,才能到达对方的心理堡垒,征服别人。战国时有个博学善辩之士叫蔡泽,想劝说秦国丞相范雎退位,交出相印,范雎知道后对他恶感至极。而蔡泽见范雎时,却一如既往,推心置腹地讲了许多古代名臣不能审时度势及时让位隐退,结果招致杀身之祸的教训,结果,范雎消除了误解和抵触情绪,高高兴兴地交出了相印。通过这一故事,我们可以发现,领导在劝说别人时,应推心置腹,动之以情,讲明利害关系,使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的,没有丝毫不良企图,而是真心实意地帮助被劝导者,为他的切身利益着想。在实际工作中,有些领导常常抱怨,自己讲的全是肺腑之言,只差没把心掏出来,对方还是听不进去。其原因大概在于该领导没能使对方真切感受到他的善意和关心,所以也就不能打动对方的心。白居易曾写过这样两句诗:“功成理定何神速,速在推心置人腹。”今虽非古,情同此理。
    五、克己忍让,以柔克刚。
    当下属与自己的意见和看法相左时,作为领导,切忌用权力去压倒下属。如果那样做,也只能是千斤压而不服的状况,下属的反抗会像收紧的弹簧一样随时扩张、爆发。而高明的方法应该是克己忍让,对对方礼让三分,以柔克刚,让事实来“表白”自己。一旦领导这样做,其高风亮节必然会激起下属的羞愧之心,下属会打心底里由衷地佩服领导的度量,在无形中便接受了规劝与说服。麦金莱任美国总统时,因一项人事调动遭到了许多政客的反对。在接受代表询问时,一位国会议员粗声恶气,给他一顿难堪的讥骂,但麦金莱却视若无睹,一声不吭,直到该议员骂得声嘶力竭,然后才用极其和婉的口气说:“你现在怒气应该平息了吧,照理你是没有权利这样责问我的,但现在我仍愿意详细解释给你听……”这几句话使这位议员羞愧万分,不待麦金莱总统解释,那议员已经折服。其他的议员也都佩服总统的涵养,于是,一致同意了总统的提议。这种容忍的风范和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得下属真诚的拥护与尊敬。
    六、先行自责,间接服人。
    当你作为一个领导,欲将某一困难的工作任务交付同事或下属时,明知可能不为对方接受,甚至还会引起他的非难,但此事又太重要实在非他莫属。要说服他十分困难,你不妨在进入主题之前先说一句:“现在我要向你说这么一句话,虽然明知你会感到不愉快!”对方听了以后,便不好意思拒绝或非难你,因为你毕竟是领导。又如,当交给下属的工作出现了纰漏之时,领导可以在说服对方纠偏补阙之前这样进行:“我应该对这件事情负主要责任,是我指挥失误,使得你在执行时出现了偏差……”也许,不待领导说完,那位下属就会主动地承认自己的失误,并全力纠正它。先行自责,就等于在对方的手脚上加了枷锁,便他无法拒绝你,无法拒绝你的意见,从而接受你的难题,达到间接服人的目的。
    七、适加作料,轻松诙谐。
    领导者说服别人,总不能一律板着脸、皱着眉,而且,这样子很容易引起被劝说人的反感与抵触情绪,使说服工作陷入僵局。在工作中,上级说服部下时,可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语,从而取得良好的效果。例如,某机关一个小青年因未调上工资,气势汹汹地闯进领导办公室,大叫大嚷,要给个说法。领导可以待他闹劲消停后这样进行说服工作:“小×,你知道这次为什么没调你的工资吗?”“不就是玩麻将吗?别人也一样玩。”此时,领导就应当抓住机会,继续深入:“我不反对青年人玩,但要玩得正当、有意义。你那天晚上一下子把一个月的工资输了个精光,你妻子哭哭啼啼来找我,要我劝劝你。按理说,这是赌博,你属于公安局的禁赌对象,但念你是初犯,没给你处分,这次之所以没升你工资,是想让你从中吸取教训。自古以来,赌博这玩意就不是好东西,弄不好,你到头来‘门神店失火——人财两空’,那时,后悔就迟了!”此刻,还可以趁热打铁补上一句:“好好工作,今年的奖励升级我可等着你啦!”这个小青年听了,定然心服口服,满怀希望地走上工作岗位。这种加“作料”的方法,只要使用得当,就能把抽象的道理讲得清楚明白、诙谐风趣,不失为说服技巧中的神来之笔。
    八、为人置梯,保人脸面。
    领导要改变部下业已公开宣布的立场,首先要做的就是尽量顾全他的面子,使对方不至于背上出尔反尔的包袱,下不了台。假定领导与下属在一开始没有掌握全部事实的情况下发生了分歧,作为领导,为了劝服下属,他可以这样给下属铺台阶:“当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道那回事。”或者说:“最初,我也是这样想的,但后来当我了解到全部情况后,我就知道自己错了。”为人置梯,可以把被说服者从自我矛盾中解放出来,使他体面地收回先前的立场。在实际工作中,领导最好采取单独面谈的方式,让下属避开公众的压力,使其反省。这样,部下定会顺着你给出的梯子,走下他固执的高楼,并且还会因为你保全了他的脸面而对你心存感激。