营销谈判技巧

时间:2020-08-12 23:19:54
     有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责.而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟.这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反.由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果.

     谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长.某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平.后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增.原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种.

     你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪 2 万元,而老板最多只能给你 1.5 万元.老板如果说 “ 要不要随便你 ” 这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走.而老板不那样说,而是这样跟你说: “ 给你的薪水,那是非常合理的.不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你 1 万元到 1.5 万元,你想要多少? ” 很明显,你会说 “1.5 万元 ” ,而老板又好像不同意说: “1.3 万元如何. ” 你继续坚持 1.5 万元.其结果是老板投降.表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取 2 万元年薪的机会.

   当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话.有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上.”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,却限制对方,从而制服了对方.

   学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手.