学会技巧策略 成为商业谈判高手

时间:2016-09-02 16:27:09
   在有关商业谈判的论著中,“策略”一词往往有两种含义:一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策,前者可以称为谈判战略,后者则可称为谈判战术和技巧,实际上,战略是在谈判中采用的各种战术的组合,而战术是为了实施战略使用的各种手法。
  所以在实际运用中,某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的,往往很难说清楚,下面我们讲述的策略,是围绕商业谈判战术意义上来讲的,在谈判中正确地运用各种策略,可收到事半功倍之效,虽然谈判口才的策略不胜枚举,但根据双方所处的地位,概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
  1. 攻势策略
  当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方作出更大让步。
  (1)软硬兼施。
  同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。
  (2)反响诱导。
  为了说服对方对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。
  (3)最后期限。
  在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限,对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安,到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。
  2. 防御策略
  当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。
  (1)先发制人。
  对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。
  (2)避重就轻。
  谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。
  (3)抑扬对比。
  如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
  (4)原地后退。
  有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。
  (5)虚设转嫁。
  当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。
  (6)缓兵解围。
  当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
  (7)让步策略。
  在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。
  除了攻势策略和防御策略外,谈判口才的策略还有以下七种。
  (1) 目标策略。
  即制定自己的分阶段、分步骤目标,以促成自己目标的实现。
  (2)手段策略。
  这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案,技术性措施的实施,环境的变更等等。
  (3)纠纷策略。
  谈判中出现纠纷,是常见的事,谈判者为了有效地实现自己的目的,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
  (4)时机策略。
  即掌握好进与退的时机。
  (5)方位和方法策略。
    这是指在何处、在何种问题上,使用什么手段,以及如何运用这些手段。
  (6)灵活策略。
  这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。
  (7)讨价还价策略。
  ***谈判离不开讨价还价,在西方国家,不仅商务***谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
  一般来说,价格谈判要取得最佳效果,必须注意以下两点,一是对自己有利,二是成功的可能性最大,因此,价格谈判必须计划周到,这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。