与大客户谈判的五大招数

时间:2020-08-12 23:19:55
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接,工业消费品市场可称得上是个没有号角的战唱――少了一份热闹喧嚣,这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比,工业消费品并不面向社会大众,专业性非常强,在媒体上露脸的机会也不多,销售方式以针对大客户的直销为主。虽然有着较高的进入壁垒,但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关系营销、服务意识的营销新时代,如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破,已成为所有工业消费品厂商的重要课题。

  在工业消费品的营销实战中,这样的案例并不鲜见:千方百计打听到的项目信息,却是客户放出的“烟幕弹”,花了不小的财力与精力,最终却发现客户连立项的基本需求都没有;好不容易“搞定”了某位负责人,就在即将下单签约大功告成之际,客户单位却临时换人,新的项目负责人上台,一切又得从头开始;在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后,所有的竞争对手都已出局,订单应该是唾手可得了,客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说:我们觉得你们做这个更合适。这个时候,做还是不做?可见,工业消费品的大客户营销有着相当的难度。

第一招:拨雾见月,去伪存真,发现客户的真实需求

第二招:利用相对优势,打击竞争对手

第三招:寻找关系突破口,动之以情,诱之以利

可见,在这个谈判过程中,企业一定要以真诚的关怀去感动人,情感为主,利益为辅,绝不可颠倒了主次。

第四招:拒绝小利,坚持立场,保持方向的正确

几个回合之后,所有的竞争对手都已经淘汰出局,我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但好事多磨,一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴,与客户公司的高层有着千丝万缕的关系,即使出局也在对我们公司产生影响。

有一天,客户公司一位副总通知我们,鉴于我们在几轮竞标中表现出色,要把一百多万元的仪表订单交给我们,而对我们盼望已久的工业自动化项目,却表示要缓一缓。经公司研究,我们当即表示放弃仪表项目,专注做自己最擅长的自动化项目,同时加紧敦促对方确认订单。当时有些经理表示不解,仪表项目也是一块肥肉,为什么要放弃呢?我们的态度是:首先,仪表不是我们的强项,会分散我们的精力,失败的风险也较大;其次,仪表项目的推动可能给竞争对手制造口实,从而让他们卷土重来,甚至抢走本次投标的重点项目。在这个过程中,不为小利而迷惑,坚持既定的路线方针,是项目成败的关键。

第五招:自查自纠,弥补漏洞,一举夺标

经过我们的坚持,客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时,却发现我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高,对方发话,要求砍下总价的百分之三十。我们马上进行调查,发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高,希望抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套品价格,并承诺对方可以对配套品进行监审,最终在仅调价二十余万元的基础上,拿下了这笔总值超过300万元的订单。因此,在最后的冲关阶段,企业一定要关注细节,及时自我调整,发现问题立即解决,最终保证圆满签单。