生意谈判的几种技艺

时间:2020-08-12 23:29:02
    ▲ 我的权力受限制,对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意,否则一切告吹。
    ▲ 身份差别
    a 、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判
    b 、对方身份高,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈高时间愈少,考虑问题越简单。
    ▲ 车轮战术
    a 、新换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同签定,或者换讨论的问题。
    b 、遇上对方采用车轮战术,应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的,并已阐明立场的
    可向对方寻求结果;傺提出的,避而不谈。
    ▲ 转移视线
    a 、谈论某关键问题,语言进行干扰,从这问题进入另问题,正事无法解决;
    b 、对方采用该术,我方坚持该中心,别的问题不予理睬;并一而再,再而三地重申自己意见,让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声,指出对方在转移视线,从而结束谈判,愤愤离去。
    ▲ 对付虚张声势
    ⑴只要有耐心,时间一长自然会渐渐露出马脚,并会推动影响力
    ⑵遇实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和(买主)私下商量
    ⑶对某些问题,要避重就轻或视若无睹一笔带过
    ⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。
    ▲ 以逸待劳
    a 、谈判地点最好在自己家中,无论在心理还是环境上都有优势。
    b 、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间,保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处)
    ▲ 失而复得是常事 今天的失是为了明天的得,留个好印象,以后生意更好做。
    ▲ 坚持原则要适当
    ▲ 出其不意胜对手
    ▲ 讨价还价是关键
    开始卖方尽量提价,买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。
    买方要先尽量挑剔产品缺点,让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。
    ▲ 既成事实作用大 例如公开定价,再个别谈判。
    ▲ 软硬兼施
    a 、以“坏人”(强硬)开头,以“好人”(易谈话的)下调价格。
    b 、遇到“坏人”①让他说,到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众面,责备对方⑤采取同样策略,扮演“坏人”出击⑥高谈时,暗示“坏人”的出现,缓和对方气势⑦找出对方“坏人”,再挑它的“刺”,心理上要认清“好人”、“坏人”都是一条敌对线。
    ▲ 兴风作浪
    a 、突然暴发自己的情绪,引起对方激动情绪,让对方感到怀疑是否自己做得太过分了,甚至害怕会推动整个局势。
    b 、对此术,要保持冷静,让他“表演”完,并重申自己意见,让他觉得你对此不以为然。
    ▲ 乱中取胜
    a 、将许多琐事搅在一起,让其复杂化。
    b 、保持冷静,头脑清醒,看清本质;也许缓一缓,今后再谈。
    ▲ 疲劳战术
    a 、疲劳时,会沮丧且容易犯错,对讨价还价不利。
    b 、对此战术应尽量避免,为此也不要舍不得多花些餐旅费。
    ▲ 透露“秘密”有益谈判