如何使不可谈成为可谈?

时间:2020-08-12 23:29:01
  在每一天的生活里,你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间,你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格,你要和老板协商加薪问题,如果你想要并购一家公司,你要花大量时间和精力与对方协商收购价格,如果你是政府的外交人员,你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……

谈判或者说博弈的技巧,它的重要性在现代社会日益突显。

你想要在各种争端解决中胜人一筹吗?你知道如何在谈判过程里出奇制胜,突然一拳击倒对手吗?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时,如何创造性地找到突破口吗?让谈判专家和谈判高手来教你几招。

认清你的对手

中国的入世谈判花了 15 年的时间,而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路,部分原因归咎于没有认清对手。

“长期以来,我们在 GATT 谈判中,总是采用固定程式——团结第三世界国家,争取第二世界国家,孤立美国。”龙永图说,“我们并没有和美国认真谈过。”

这个战略是“理论上正确,而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了,中国的入世谈判就不会有进展。

“找到关键的谈判对手,才能制定正确的战略。” 1999 年,中国和美国签署入世协议后,多米诺骨牌倒了,其他国家争着和中国签署协议。

认清对手,对多个对手进行优先排序,认清了对手是“哪一个”,还要认清对手是“谁”。

“谈判的基本原则是,如果合作型与合作型谈判,这会是一个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判,要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判,通常情况下,合作型都会处于劣势。”罗仁德说。

如果你在和一个竞争型的人谈判,要小心,你必须表现得比他更加具有竞争意识,要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。

这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力,使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是:先让手下的人谈,然后渐渐摸清对方的底线,然后亲自出面给出一个一口价。

合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你,所谓的共赢,是一个非常危险的词汇。

即便是一个共赢的买卖,你的谈判空间仍然很大,天平仍然会偏向一方。

管理谈判过程

1985 年,美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里,发生了一场很有意思的球员薪水谈判。

球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前,弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金。一开始,事情进展得非常顺利。代理人要求 1985 年,弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金,老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证,老板也同意了;然后代理人要求 1986 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金,老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证,这下老板不干了,并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃,弗兰克最后到西雅图的一个球队,年薪只有 8.5 万美金。

在这个谈判过程中,哪里不对劲了呢?代理人显得太过贪婪,并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关节在于,“谈判是一个战略性沟通的过程”。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中,你都不能只关注所谈的内容,而忽略了谈判到达了什么地方。

每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案,但是事实上,在谈判结束之前,并不存在正确的答案。因此,你需要花更多的时间来制定谈判战略。

在谈判中,在错误的时间提出正确的答案,这个答案就会变成错误的。


在近代历史上,以色列和埃及之间充满仇恨,多次爆发战争。 1967 年,以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。


但是曾经的美国总统吉米。卡特却使这两个国家在 1979 年签署了和平协议,这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中,卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此, 1979 年的和平协议中这样规定:以色列撤军西奈半岛,而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。 

“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”罗仁德说。

几年前,耐克公司请罗仁德为公司的 300 位销售人员进行谈判培训。为什么呢?原来这些销售人员只懂得销售,而不懂得如何处理销售中出现的争议。 

比如,销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品,但是这家零售店不愿意。原因是什么呢?原来离这家零售店 50 米外,就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢?实际上,零售店是为了规避竞争。罗仁德给出了这样的建议,给零售店一定时间的特权,在这段时间里专门出售一款新品运动鞋,而这款运动鞋在专卖店买不到。


龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验:要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说,哪些是可谈的,哪些是不可谈的,哪些是可让的,哪些是不可让的。不单要知道自己的次序,还要知道对手的次序。” 

在入世谈判中, 1999 年,中国已经非常清楚自己的底线,那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上,美国不断施压,甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来,中国渐渐发现,汇率似乎对美国来说非常重要,但美国真正关心的是,中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。 嘴皮子

在理清了谈判的千头万绪之后,中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步,即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题,但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世,停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视,这是值得的。而且,与美国的关系是最重要的关系。”


四步走:避免冲突升级

罗仁德教授认为,如果要在谈判中避免冲突升级,要学会下面四步:


第一,在谈判一开始,你应当尽量表现得合作,但同时注意不要冒太大的风险。 

第二,要学会报复,必须学会以牙还牙,不能一味迁就。

第三,要学会宽恕和原谅,如果对方真的表现出合作的诚意,你不能再斤斤计较。

第四,对谈判的过程保持清醒。

谈判是一种跳舞一样的艺术。罗仁德说:“这种艺术的成功并不是消灭冲突,而是如何有效地解决冲突。”因为我们不可能生活在一个没有冲突的世界里。