谈判口才的技巧及窍门

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从广义上讲,谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动,不论你是否喜欢,我们都是坐在谈判桌上的谈判者。日常生活里,我们都有过或大或小的谈判经历。下面给大家分享一些关于谈判口才的技巧及窍门,希望对大家有帮助。

谈判中的技巧

①借助法律的权威性,加强劝说语言的威慑力。

面对头脑发热的人,劝说者可以站在法律的立场上,以严肃的口吻,威严的神态,着力强调对方行为可能造成违法的危险后果,借以增强语言的威慑力,引起对方的警觉,能有效地避免事态恶化。比如,某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件,在离开的时候,不法分子煽动不明真相的群众闹事,围攻办案人员,还要砸他们的汽车,情况十分紧急。为了制止事态发展,一位办案的科长站在汽车上,大声说:“我们是国家执法人员,奉命执行公务,大家应该相信我们是会秉公办事的,千万不要听信谣言。如果你们围攻执法人员,干扰执行公务,这是一种违法行为,要负法律责任的。请大家马上散开!”他这样一说,不少群众立即散开,让出一条路来,一场冲突避免了。

②借助相关法律知识,增强劝说语言的征服力。

有些人平时不学习法律知识,不知法,不懂法,遇事时难免意气用事。对这种人就要注意介绍法律知识,使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说才有力度,才能服人,才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行,最终达到规劝的目的。

比如,有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了,他听说后怒不可遏,当即买了一把刀子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果:一是违反军队的纪律,为军队抹黑;二是触犯刑律,受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着一起学习了刑法,帮他给姑娘写了信,鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外,部队还出面给地方政府写了信,最终使坏分子受到了制裁,这件事情圆满解决了。

③借助具体法律条文,增强劝说语言的引导力。

有时候,当事人受了害,因为不知道如何维护自己的权益,也可能冲动蛮干。劝导者应运用具体的法律条文帮助分析对照,说服规劝,使之心服口服,作出正确的言行选择。

一个青工的父亲下夜班骑车回家,不幸跌进施工挖的沟中,造成骨折住院,花了数千元医药费,几个月没能上班,工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿,人家说与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头,砸那个工地。单位的书记知道了,拦住他们说:“你可不要胡来,本来你现在占理,一动手就没理了,而且还违法。”青工听了很反感,说:“你说的好听,我到哪里说理?找谁都说不管。”书记说:“你不学法,当然找不到理。你看,法律中有这样的条文:”在公共场所,道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等,没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的,施工者应当承担民事责任。”他这样一点拨,对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助下状告安装地下管道的自来水公司,在法院的审理下,索回了赔款,解决了问题。他说:“多亏了书记的指点,不然,我就栽了。”

谈判答复的口才技巧

1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。

这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。

3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。

在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。

4.要适时地运用回避手段

对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。

5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。

谈判的原则

1.平等互利原则

遵循平等互利的原则,要求谈判双方在法律地位上享有的权利、义务应一律平等。不论组织规模大小、实力强弱都要坚持平等原则,使谈判双方都能获得利益。既要避免出现你赢我输或你输我赢,一方侵占另一方利益的结局;又要避免出现你输我输,双方你争我夺、两败俱伤情况的发生。而应该追求你赢我胜、互惠互利的结果。

2.友好协商原则

在谈判中,谈判双方应在平等互利的基础上,经过相互充分协商,达成一致。但在实际谈判中,由于利益关系经常出现争议,有时谈判一方甚至采取强制、要挟、欺骗等手段,把己方意志强加于对方,这是不足取的。正确的做法是友好协商。无论是对方有无诚意,还是条款存在争议,只要有一线希望,遵循友好协商的原则都会促使谈判得到满意的结局。谈判往往是在冲突中实现各自的目标,因此切忌草率中止。

3.依法办事原则

谈判不仅关系到谈判双方的利益,还涉及国家整体的利益。遵纪守法,当事人的权益才能受到保护。在谈判及合同签订的过程中,必须遵守国家的法律、法规及政策。对于谈判,还应遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律相抵触的谈判,即使出于双方的自愿并且意见一致,也是不允许的。

4.时效性原则

所谓时效性原则,就是要保证谈判的效率和效益的统一。公关谈判要在高效益中进行,不搞马拉松式的谈判。但这并非意味着谈判进行得越快越好,而是要尽量避免不必要的拖延,在谈判中抓住一切有利的机会,迅速达成协议。

5.最低目标原则

在谈判中,遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说,谈判双方在不违背总体经济利益的原则下,按照双方的意愿各自可作适当地让步。从心理学角度看,初次接触与合作,人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往、加深了解之后,信任程度才会逐步加深,才能引发出诱人的合作前景。所以,谈判只要达到了最低目标就是成功的。


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