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关于实用的谈判技巧

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谈判,是一种友好的态度,但同时也是一场真刀实枪的演练,是不见血的战争,却是残忍无比,即是真刀真枪,又是斗智斗勇。下面小编给大家分享关于实用的谈判技巧内容,希望能够帮助大家!

9种实用的谈判技巧

技巧一:商务谈判的语言技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

技巧二:在谈判中旗开得胜

谈判就像下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。她想要的是最低价,你想要的是最高价。想要成为销售谈判高手,跟下棋一样,运用销售谈判技巧必须遵守一套规则。

谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

1、开局:为成功布局;

2、中局:保持优势;

3、终局:赢得忠诚;

技巧三:销售谈判的主要原则

谈判不要局限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。

人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其她因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,灵活的付款条件等。不能得寸进尺,过于贪婪。

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了她,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让她也有谈判赢了的感觉。

技巧四:谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事。这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。

下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象:

1、真诚相待、假意逢迎;

2、声东击西、示假隐真;

3、抛出真钩、巧设陷阱;

技巧五:谈判与交涉的艺术

障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;

障碍二:对对方抱着消极的感情。即不信、敌意;

障碍三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求;

障碍四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗;

障碍五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”

以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键!

对策:

第一:控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;

第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;

第三:多与交涉对方寻找共同点;

第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;

第五:让交涉对方理解“相互协调,相互合作”。

技巧六:双赢的谈判应符合什么标准?

通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们是很常见的。

上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式淡判的特点是,谈判每一方都在为己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是.这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系;

技巧七:人的因素如何影响谈判

1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

技巧八:成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则;

技巧九:如果你的谈判对手发脾气

谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

例如:你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使她在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其她的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货。而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛。

如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决:

1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;

2、让对手的情绪得到发泄;

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

关于谈判的十五种技巧

1、前期准备要充分

当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候,要做到充分的了解,只有做到知己知彼,才能百战不殆。关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控,但要呈现出一种灵活度,给人让对方占尽便宜,自己亏大了的感觉。

2、只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。或者在你的业务进行的过程中,约见的人并不是主管者,如果你跟他们费口舌,那就大费周折,而如果你能够准确的确定这个人,并快速的获取相关信息,找到正主的话,还是很轻松就能成功的,跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。这种不浪费就是效率。

3、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的就是增强自己方面的优势,这种强势就能占据谈判的优秀,在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些,这种心理优势很强势,而且还可以得到自己的同事和领导的帮助,胜算更强一些。

4、遵守对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。

5、不要透露兴趣点

即便你很喜欢他们的产品或者服务,也切记在交易开始之前,一定要让对方看不透你的心思,不能一眼就让人看出你想买什么东西,看出兴趣点是最大的要害,身份互换也是如此。有时候,藏着点会效果更好。任何一点的破绽都会让你成为手下败将,沦为对方的'口中肉,谈判优势更是不要想。

6、学会转移话题

话题的继续是一种谈判技巧,同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上,而是转移话题也是一种

聪明之举,有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机,让谈判正好的进行下去,如果没有直接转移话题的能力,停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。

7、采取主动

主动出击,胜利的机会更大一些,但是说话还是要有分寸,不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场,善用咨询技术会更好一些,论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。如果你一味为了占取主动地位而给对方施压,让对方无力招架,结果有两种,一种是对方让步达成成交,一种就是黄了,其中的技巧和分寸还是要自己掌握。

8、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定

有经验的人不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,谈判者须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的,但运用时候不是很巧妙,谈判事件不能连贯,导致最后 不能成功,非常的耗费体力,只有进行了充分的准备,给对方留有余地,给对方压力的同时还给对方面子,将他们逼上绝路的同时还给他们留有退路,这样才能促成成交,对方也愿意给你面子,跟你合作。

9、告诉他你为他做了什么

告诉他你已经为了做了什么,会让他感到你付出的很多,谈不拢就会终止对话,请他们不要害怕终止的负面效应,让他们吃惊的同时,也要坚持到让自己吃惊,这种“斗争”就是双赢的策略。

10、尽量以肯定的语气与对方谈话。

在谈判的中,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

11、谈判语气肯定

跟对方说话和谈判的语气都要肯定,模糊不清会让人犯嘀咕,一定要不得,当对方提出建设性的意见和自身想法的时候,多给予肯定,会为达成和作有很大的帮助。

12、学会聆听

能言善道。会讲话的人都招人喜欢,所以你需要做的是让他们讲,你只需要倾听就可以,在他们的谈话中,你可以看到他们的优势和劣势,也能够轻松判断出他们的谈话立场,对你接下来的谈判有很好的效果。

13、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的谈判者都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

14、以退为进

这是非常狡猾的一种方法,看起来像打太极,在必要的时候,不可操之过急,欲速则不达就是这个道理,绕个圈,然后以退为进,效果更好一些。当无法进行下去或者模糊判断的时候,趁机请示领导或者跟同事商量研究情况,再答复和决定也不迟,效果更好。

15、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定对方的同时,还要提出希望,指出一点的弱势,以示激励。

总而言之,谈判的技巧不多,但也数不清,不是每一个人都能够熟练的运用,只有拥有了足够的智慧、灵活的头脑,多方面的配合才能达到炉火纯青的地步,谈判技巧其中大有玄妙,值得仔细推敲。

谈判的TMD法则

给大家来讲谈判当中很重要的一个法则——TMD法则,它是三个字母的缩写,T代表today;M是大家最喜欢的一个东西——money,是钱;D 是decision,是决定。

很多销售员,在跟客户磨叽半天以后,最后客户说没带钱或者说再考虑一下,然后就没有下文了。这里就教大家怎么去运用这个法则,让成交继续下去。

比如,当客户问你:你今天真的能不能给我优惠两千块钱,优惠两千块钱我就定了。当客户跟你聊得差不多了,跟你说这些的时候,你可以确定他有了购买意向,他在释放购买信号,这个时候是他真的想买。这个时候,我们要抓住客户,千万不能让他跑了。那么如何抓住客户?我们就可以运用下面到的话术,话术里就包含了TMD法则。

话术分享:

1、先生,您之前来看过好几次了。今天应该是第5次来吧。您今天是不是已经考虑好了,今天就能定,不然的话我去找老板申请,申请完回来你不定,也没有什么意义,对吧?因为这价格也随时会变的。如果说你今天确定了我才好申请。

2、我冒昧地问一下,前几次啊,嫂子跟您一起来的,毕竟买个车这么大个事儿啊,你是不是要给嫂子最后确认一下。我怕一会儿呢,您定了以后嫂子要是不满意,有意见也有点麻烦,为了避免这种情况,您看是不是跟嫂子商量一下再决定呢?

3、我都不太好意思说。如果说你今天确定就能定,而且嫂子也没有意见,您能做决定,如果我申请下来,那今天您带钱了吗?如果带了,那我就去申请。

学会“狮子大张口”

接下来给大家分享谈判当中一个非常重要技巧——开出高于预期的条件。简单地说,就是“狮子大张口”。

为什么要狮子大张口?如果我今天卖茶叶,这茶几十块钱一盒,你立刻会觉得这个茶肯定不好喝,喝不出什么感觉,但是如果我充分塑造它的价值、成分、产地、工艺,并标价两万块钱,这个时候你就会很认真地去品,就会感觉完全不一样。这其实就是心理作用。但是能提高产品或者服务在对方心目中的价值感。第二,你能给自己预留谈判的空间。如果你实价一报,客户还要砍价,你就没有办法让价,客户觉得你不讲理,他们可能就走了,很多时候客户要的可能不是真正的实惠,而是赢的感觉。第三,当你报出高于预期的条件,对方有可能马上答应你。

三大铺垫技巧

前面给大家分享了“狮子大张口”的谈判方式。那么,怎么样才能够成功地使用“狮子大张口”呢?这其中有三大铺垫技巧。学会使用这三大铺垫技巧,你就能够使用“狮子大张口”了。

三大铺垫技巧:

第一、让对方投入时间和精力。

第二、表现你的诚意。

第三、暗示价格可以商量。

第一,让对方投入时间和精力。假如今天你去买衣服,看中了一件衣服。你说:这衣服给我试一下。试衣服之前先跟老板娘寒暄一下。寒暄以后,衣服一穿,往身上一试,镜子面前一摆,不合适在继续试。然后,你真正想买的时候,你再跟他来讲价,要让对方投入时间和精力。

第二,要表现你的诚意。你不能表现出爱买不买的样子,很随便地看。看完之后很随便地问衣服多少钱,他说三百,你说五十,他就会发现你可能不要,又看到你吊儿郎当的样子,没有任何诚意。第三,你说五十的时候太过斩钉截铁,他就不想卖给你了,懒得跟你浪费时间,他宁可花时间接待别的客户。这个时候要怎么表现诚意呢?

你可以这样说:这个衣服我很喜欢。如果价格合适,我一定买。我就觉得这个价格有点高啊。对方可能就会问:那你说多少钱合适?谈判的一个标准——先开价,你就占据了优势。这个时候,你可以说:我觉得,我的心理价位大概是五十。这一句话,就暗示了价格是可以商量的,这就是第三点。这个时候他就一听就疯了:五十?!怎么可能呢,根本就不行。他很可能直接给你一百二,从三百块钱降到一百二,别人花半天可能都砍不到,但是你一下子就达成了。因为,他投了时间和精力,他觉得你又很有诚意,很想买。再者,你又表示价格是可以商量的,他不会轻易放你走。虽然你开的价格比较离谱,但是他不会揍你,也不会轰你走,他会想办法成交。这个时候就跟你谈价钱,可能就成交了。

给大家分享一个案例。有一次我去安徽讲课,讲完课以后跟同事去游黄山。来到黄山山脚下的一条老街,被一个卖茶具的老板吸引,走进了他的店里。他一直在向我们介绍他的茶具如何精美、茶具的雕刻工艺如何精湛、茶具的雕刻作者等,滔滔不绝。最后我实在忍不住了,直接问价格。他说3600,后面我直接砍价600,就买回来了。大家发现没有,这位老板在卖茶具的时候先塑造茶具的价值。但是我运用了谈判的技巧跟他砍价,最后只用了600块钱。

所以,如果你是卖方,你要塑造价值。如果你是买方,你就要投入,向对方投入时间,精力,要表现你的诚意,暗示价格可以商量。

学会“大吃一惊”

有人说,别人狮子大张口,我们怎么办?回到前面“优惠两千”的例子,当对方问你:你这个给我优惠两千行不行。如果你立刻答应说“好,没问题”,对方可能就会想:糟了,被坑了,这价格肯定还能再低。如果你说“这个可以我申请一下”,这里面的可能性就高了,对方觉得你一定行,想继续这个交易。但是怎么说,才能让对方觉得这个优惠不存在,真正让对方觉得不可能呢?

你就直接说:真的不行,这个价格真的做不了。比如说你的成本价就是一千块钱,你八百块钱卖给他,你是真的赔钱了,怎么样才能让对方真正相信你真的赔钱了?记住一句话,唯一说不行的办法就是四个字:大吃一惊。

分享一个案例。当时我在做汽车销售的时候遇到一个外国客户,当时他想让我给他优惠一万。

我立刻拍桌子,做出大吃一惊的样子,站起来说:That is impossible!结果把这个外国客户吓了一跳,他把优惠降到5000,我也成功地进行了成交。这个技巧真的很厉害,99.99%的人都不会用。大吃一惊,远远比你在那里软磨硬泡的效果要好,因为你很斩钉截铁。如果说你气定神闲,在那里说“不可以的,做不到的”,对方觉得一定可以,因为你态度不够坚定。

所以,大家一定要学会大吃一惊。这个技巧,专门攻破对方“狮子大张口”。如果对方狮子大张口,你就立刻提高你的音量,用你的声音、表情、肢体动作,吓退他想要“狮子大张口”的心理。


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