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经销商管理心得体会3篇

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经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施,以下办法是个人的一些建议,供大家参考。

经销商管理心得体会篇一

我是江苏的一名经销商,公司有50多人,销售额在千万左右,是典型的从小批发部发展到规范化经营的公司。在这个过程中,我住过仓库,和业务员一起卸过货,经历了创业的酸甜苦辣。现在公司初具规模,人员也在增加,这对我而言又是一个新的挑战。看过几期《糖烟酒周刊》组织的“老板管理感悟”系列文章,很受启发。结合自己的体会,谈一下老板在管理过程中要注意的几个问题。

1.老板不要做业务

老板自己不要做业务,但是可以帮员工谈业务;老板脱离业务,也是对员工的一种授权和培养,即使有的业务老板能轻易拿下,最好交给员工去做,给员工一个成长的机会。

最近公司负责团购的业务主管向我提出了辞职,理由是“销售压力过重,无法完成。”这让我很愤怒,团购一个月走2000件饮料是很容易的事,我一个人就能完成,为什么还说难呢?在追问之下,客户经理说,“老板,您是根据自己的理解给我们订的任务。上个星期,您给银行的王行长打了个电话,又给制药厂的李老板打了个电话,就卖出去2000件饮料。我们没有那样的社会关系,当然就完不成了。”想想也是,老板比员工人脉资源广,谈业务也容易,当然不能以老板的标准来考核员工了。在这件事儿之后,我自己再也不做业务了,因为这样不仅会给员工带来压力,而且还有和员工抢功嫌疑,现在我只是帮员工去谈。有的时候,遇上客户问产品价格和政策,我就说“这个我不太清楚,公司小王负责这个事儿,让她和你谈。”实际上老板脱离业务,也是对员工的一种授权和培养,即使有的业务老板能轻易拿下,最好交给员工去做,给员工一个成长的机会。

2.提高开会效率

一言堂式的会议和七嘴八舌的会议效率都不高,提高开会效率也是管理的一部分,老板要善于总结开会的经验。

当了老板以后,一个最明显的感受就是会多了,按平均一天两个计算,一年就是700多个会。会开多了,就慢慢发现其中的问题来。第一个问题是我在上面说,员工在下面听,但听完之后也就完了,是典型的一言堂,没有达到让大家出谋划策的目的。第二个问题让大家发言,结果七嘴八舌,在细节问题上争来吵去,偏离主题,没有达到预想的效果。这两种情况,都会降低开会的效率。针对这两种情况,我做了些改变。一是限制开会的人数,只找相关的人,避免会上七嘴八舌的争吵。二是做好开会前的工作,提前把不同的意见收集上来,避免会上浪费时间。三是选好第一个发言的人,一般来说,第一个发言的人基本上定了会议的调子,大家有个明确的方向。四是老板不要先定调子,要最后一个发言。否则老板说了,下面的员工就没法说了。五是在员工发言过程中,老板最好不要插话。因为老板一插话,员工心里会想自己是不是说错了,要不要顺着老板说的转个方向,就不会表达自己的真实意图。六是会议要有记录,很多时候开会完了,会上订的事情很难执行,是因为会上没有记录,会后没有督促执行。这是从上百个会议中得出的经验,不知道对别的公司有没有用,但我们执行之后,开会效率是大大提高了。

3.要用好GPRS系统

装GPRS的目的并不是象旧社会的地主老财一样盯着人干活,而是通过这个手段让大家养成一个工作习惯,但前提是要把这个意图和员工说明白。

把现代科技引进公司化管理之中效果还是不错的,比如公司考勤有指纹机、财务有金蝶软件,很简单也很方便。GPRS跟踪系统是这两年一直有争议的管理手段,有公司认为装了这个系统,是在监视员工的行动,会引起员工反感;有公司则认为这能大大提高员工效率,从而养成良好的工作习惯。对此,我比较赞同后者。以前我们公司负责送货的司机很会偷懒,送完一批货就跑回仓库或者是找个地方去打牌,影响了配送的效率。为了解决这个问题,我在每辆车上都装了GPRS定位器。装完之后,我把司机们召集起来开了个会,和大家说明,车上已经装了定位系统,装在哪了不告诉你们,目的是大家提高工作效率,多赚点钱。结果,公司的配送能力整体上升,再也没人偷懒。我的目的并不是象旧社会的地主老财一样盯着人干活,而是通过这个手段让大家养成一个工作习惯。但前提是,要把这个意图和大家说明,不能偷偷摸摸

去干,这样发现员工的问题出罚人家,人家也不服。

4.给员工面子,员工才会给你面子。

威信和权威并不是靠严厉的手段获得的,而是来自员工发自内心的尊重;给员工面子,员工才会给你面子。

说实话,老板不好当,既要公正,还要当两面派;既要威严,还要亲民。有的时候在商贸公司中,老板管得过严,什么都按制度办事也不行,那样就没有人情味儿了,也不符合中国特色的管理理念。所以在坚持制度的前提下,还要关注和关心员工,这样老板给员工面子,员工才会给老板面子。我们公司有很多从偏远地区过来的员工,他们吃苦耐劳,很是节俭。有个安徽籍的员工就是这样,一年到头就穿公司给发的工装,吃得也很简单。在年底发福利的时候,我格外交代办公室给他购买了两套名牌服装。过年回来之后,这个员工表现得更出色了。所以作为老板,每天在研究怎么管人的时候,也要想想员工最需要的是什么,给予他们最充分的尊重,你才会有威信,因为威信和权威并不是靠严厉的手段获得的,而是来自员工发自内心的尊重。

经销商管理心得体会篇二

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施,以下办法是个人的一些建议,供大家参考。

1.销售额增长率分析:

分析销售额的增长情况,原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计:

分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策:

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。

4.商品的库存状况:

缺货情况经常发生,表现经销商对自己企业的产品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5.促销活动的参与情况:

经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。

6.访问计划:

对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。

7.访问状况:

业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。

8.对自己公司的关心程度:

经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。

9.对本公司的评价:

本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位,拿出大企业的综合素质,帮助经销商。

10.建议的频度:

业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

11.经销商资料的整理:

业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

12、协助对终端卖场的管理:

尽管终端卖场是属于经销商范畴,但由于卖场只认生产厂家的品牌,他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉,所以我们要对走访终端卖场,多与卖场管理人员交流,听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

13、协助经销商了解竞争对手情况:

经销商平时只埋头经营,缺乏专业的市场研究,我们的业务员要结合平时的市场走访,细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现,并把情况及时与经销商沟通,使他们随时掌握市场行情,适当调整营销战术。

以上是针对经营企业公司经销商日常管理的13个重点。对经销商进行管理的方法是:

1.经销商资料卡:

业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

2.分析经销商资料:

凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

3.经销商访问:

可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题,找出对策。

4.其它:

利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

经销商管理心得体会篇三

天下熙熙,皆为利来,天下攮馕,皆为利往。经销商就更不用说了,经销的本质就是买与卖的过程,利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的,也是最重要的目的。其次,经销商也会注重利益最大化,不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇,经常抱怨自己所能销售的区域太小,不能充分发挥自己的能力。再次,部分经销商会注重自己的能力成长,看重公司所给的培训。经销商也是人,而且不是一般的人,没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大,处理自我学习外,还得找到一个更高的平台,这个平台也许就是厂家。

掌控利益通道,从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训,以及扩大自己的销售区域。注意到这点,我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手:

1、适当地为经销商争取利润。销售人员每天不仅面对经销商、消费者,也必须面对公司,所以就必须有一种协调的能力。目前,我公司根据集团的销售政策,提升产品价格,提高公司效益。在短短的十几天,涨了两次价格,上调幅度达到30元/吨。价格是上去了,但是销量严重下滑,大部分经销商就没有能力完成销售任务,也就意味着不能拿到公司返利,抑或是亏本。经销商赚不到钱,打击了经销商的积极性,对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通,汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况,并且给予了不同的销售方案,希望公司给予有好点的政策出来。

2、拿捏好销售区域的经销权。如果经销商想做大,想要更大的销售区域是件好事,至少说明了经销商有上进心,不满于现状。合理划分销售区域,有助于提高经销商的积极性,以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要,对经销商的经销区域进行细分或是增加,还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定,不管怎么样,经销权是张王牌,不容忽视。

3、帮助经销商提高自身能力。Money和销售区域都是身外之物,生不带来,死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展,这是经销商的需要,也是引导经销商的软实力。做好对经销商的培训,不是一件容易的事情。首先,要充分利用公司这个大的平台,不断地给经销商灌输公司文化,以及产品知识等;第二,就是要利用自身对市场的理解,操作市场的方法和技巧,不断地引导经销商提高市场的操作能力;第三,就是要求销售人员加强对市场跑动,熟悉市场,帮助经销商做好市场的同时,帮助经销商提高市场的掌控能力。

动之以情,晓之以理。前面讲述了经销商目的,以及掌控经销商的手段,下面就说说如何更好利用经销商目的,巧妙的控制经销商。

首先,尊重经销商。经销商也是人,而且是比较优秀,上进心比较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念,和经销商打交道是中合作关系,不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时候,不能总是以领导者自居,动不动就是命令的语气,必须做上面,禁止做什么的。

其次,做经销商的朋友。经销商是经销为目的,以赚钱为宗旨,但是也有感情,要学会与经销商做朋友。俗话说的好,多个朋友多条路,如果销售人员能与经销商成为朋友,做上知己,在销售困难的时候,经销商也会帮朋友一把的。但是必须注意的一点,这个朋友要把握度,不能与经销商走的太近,在工作上都称兄道弟的,那对今后的工作就很难开展。

三是,就是理解经销商。经销商是公司拓展市场,完成销售活动的一个跳板,一个当地的平台。经销商在当地应该是有一定的实力,比如在资金、渠道和人际关系等。但是经销商也不是万能,也有自己的困难,这个就决定我们给经销商任务时,要适当的考虑下经销商的难处,站在经销商的角度去思考下。如果是公司下的死任务,必须要执行的话,就要学会巧妙的传达公司政策。在销售工作中,笔者感觉到,如果给经销商下达一个有难度的任务,可以考虑下这样传达。一是,态度必须肯定,语气强硬,这是公司下达的,每个经销商都必须不折不扣的完成。二是,给经销商解释为什么要完成,给经销商完成的理由,当然,这个理由不能仅仅是为了公司,要想办法牵扯到经销商的利益;三是,帮助经销商想办法,如何才能顺利的完成任务,一步一步的帮助经销商做好方案。四是,做好日常的跟踪,督促经销商,提高方案的执行能力和效率。


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