攻其弱点法

攻其弱点法

    攻其弱点法，就是一种专以对方的弱点或破绽为突破口从而达到一举制服对方的动脑方法。

    1977年，香港地产界面临着全港注目的项目竞投。地铁工程，是当时香港开埠以来最浩大的公共工程，而地铁中环站和金钟站这两个位置最重要、客流量最大的车站的兴建权的竞投，引起了香港地产界巨头的普遍关注。

    人们的目光大都投向置地地产。当年的置地，占有港岛中区10多幢大厦，置地广场和康乐广场位于未来中环地铁站的两翼；更重要的是，当时的置地雄居香港地产界的霸主地位，无论是资金、实力还是名声都无人可与之抗衡。

    因为实力雄厚，置地也一直没把竞争对手放在眼里，至于当时尚在初始发展阶段的长江实业，置地根本就没把它列入对手之中。然而，长江实业的老板李嘉诚决定，趁此机会“虎口拔牙”，杀一杀置地这只猛虎的威风。

    当时的长江实业，刚刚成立六个年头，大部分地产都在南区边缘和乡野山村，在尺土寸金的中区没有一砖片瓦，想与实力雄厚的英资集团置地交锋，许多人都认为李嘉诚这次是疯了。

    李嘉诚却在考虑，表面看来是“志在必得”的置地，有没有失手的机会呢？他冷静地分析对手，得出的结论是乐观的。他认为，置地有两个不易察觉的薄弱之处，一个是过于妄自尊大，目空一切，未必会认真研究竞争各方的优劣，太以自己为中心，这样的企业往往会“大意失荆州”。同时，作为一个老牌的英资企业，置地的老板一直对中国政府怀有戒心，那么他的精力必被分散。分析完毕，李嘉诚决心打这一仗。

    知己知彼，才能在对手最薄弱的地方切入。李嘉诚看准置地自恃是大公司，不会认真研究合作方的弱点。于是他集中力量仔细研究地铁公司招标的真正意向，通过各种渠道了解港府的意图。他打听到港府准备以估价的原价批地给地铁公司，但要求地铁公司用现金支付地款。

    这时，李嘉诚分析地铁公司一定出现现金严重不足的情况，于是他制订了两条对地铁公司极为有利的条款：一是由长江实业提供现金做建筑费；二是两个地盘均设计成一流商业大厦，大厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业共享，地铁公司占51%，长江实业占49%。

    在这段时间里，置地虽然也紧锣密鼓地参加竞投，但他们绝没估计到名不见经传的长实会如此认真地研究自己和地铁公司。他们认为，凭实力，舍我置地又可取谁呢？1977年1月14日，香港地铁公司正式宣布公开接受招标竞投，共有30家财团、公司递交了保密的投标书。4月5日，地铁公司董事局主席在新闻发布会上宣布：长江实业公司中标。同一日，香港各大报章大字标题写出：长实击败置地。置地的大意和轻视对手，令长实一战而胜，继而长实成为后来的香港地产大王。

    长实的胜利取决于李嘉诚的巧动脑筋，他正是采用了攻其弱点的动脑方法，既认真研究了置地的弱点，又认真研究了地铁公司的弱点，以自己并不雄厚的资金作为优势，针对了对方的最薄弱的环节，从而战胜了对手而一举中标，为长实日后成为香港地产界大王打下了坚实的基础。

    我们在使用这种动脑方法时，要注意：

    第一，要有敏锐的观察力，善于寻找对方的弱点或破绽。

    1945年2月，美军和日军在太平洋的一座岛屿上展开一场争夺战。日军在岛上修建了大片的地堡群，那些地堡大多构筑在熔岩之下，配置巧妙，坚固无比。美军虽费了九牛二虎之力，始终无法推进一步。

    一天，美军指挥官斯普鲁恩斯召集部下，商讨攻克日军地堡群的对策。在他把情况介绍给大家后，一位工程技术人员献计说：“我们硬攻肯定不是办法，应该抓住敌人的弱点进攻。日本人的连环地堡虽说异常牢固，可是它们不会动，这些连环地堡的入口处非常狭小，只要想办法封住他们的通道处，我们就成功了。”斯普鲁恩斯听了这位工程技术员的设想后，连连点点，直夸：“真是妙计！”

    第二天，美军一反常态，停止了毫无效果的炮击，而是出动了无数由坦克改装成的推土机。当坦克推着黑乎乎的泥凝土奔向日军的地堡群时，地堡里的日本人完全愣住了，他们搞不清美军使用的是什么新式武器。还没等他们醒悟过来，地堡群的通道口已经被堵死了。原来，美军用坦克把事先搅拌好的快速凝结的水泥推向地堡的通道处。水泥封住地堡后很快就变硬。就这样，180个地堡全部被封住了出入口，日军很快就因缺氧窒息而死。美军终于用巧动脑筋攻其弱点的方法取得了胜利，占领了该岛。

    第二，找出弱点或破绽之后，要采取出其不意的办法，以迅雷不及掩耳之势将对方制服。因为对方没有准备，尚没有反应过来去克服弱点或修补破绽，所以成功的希望很大。

    一天傍晚，交警王明在马路上执勤。突然远处传来“哎哟”一声，随之又寂静下来。王明赶紧跑过去一看，原来是一位老大娘倒在路旁，身边还有一滩血。血迹上有自行车碾过的痕迹，肇事者早已逃之夭夭。王明熟悉地形，知道附近没有岔道，赶紧用对讲机和前面的交警小张通了话，让他截住骑车路过的所有的人，然后又让一辆过路汽车送老大娘去医院抢救。

    下午降过一阵雨，虽然早已停了，但其中有一段路面十分泥泞。王明赶到小张跟前，已有十多辆车子停在那里。他向大家简单地讲了刚才发生的情况，又说，我知道肇事者是谁，请自己出来。等了一阵儿，不见动静。王明就指着其中一个高个子说：“你就是肇事者。”周围的人都很惊讶，但那个高个子却低下头承认了。

    因为从出事现场到这儿，必须要经过那段泥泞的路。别人的车轮都是泥乎乎的，惟独他的车轮干干净净，一定是他发现车轮上有血迹，于是用水擦洗过自行车了。这样欲盖弥彰反而露出了马脚。聪明的王明敏锐地看出了这一破绽，分析了肇事者心理紧张必然销毁罪证这一弱点，轻而易举地破了案，抓住了肇事者，这也是他善于巧动脑筋的结果。