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澳大利亚谈判礼仪及忌讳

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澳大利亚谈判礼仪及忌讳大全

谈判有广义与狭义之分,广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。下面是小编为大家整理澳大利亚谈判礼仪及禁忌,希望对您有所帮助,欢迎大家阅读参考学习!

澳大利亚谈判礼仪及忌讳

谈判礼仪及忌讳

(1)在商务谈判中忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销 ,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。产品虽适销,但商店也怕上当受 骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。

(2)在商务谈判中忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。在谈判中往往颐指气使,说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时,发现对手是几位 年轻人,随口便道:“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道:“我就是经理,我很荣幸能与您洽谈,希望得到您的指数。”年轻人的话软中带硬,出乎这位业务 经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱,没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。

盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则 ,平等相待,平等协商,等价交换。

(3)在商务谈判中忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿的实际材料,其结果很容易使 对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。在一次业务洽谈中,某买方代表为了迫使对方降价,信口便说:“据说你们单 位的产品返修率一直高于同类产品,能否给我们在维持费用上再提高2个百分点?”卖方回答:“这说明您对我们的产品并不了解,据近统计,我们的产品返修率仅为1‰,大大低于同类产品,我们不 但不能提高维修费,正想在原来的基础上降下1个百分点。”买方遭到迎头痛击。

(4)在商务谈判中忌攻势过猛

有的谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从“能压住对方”出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时,自 认为生产厂家有求于零售商店,在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势:“第一,产品必须实行代销;第二。厂家必须对产品实行‘三包’;第三,厂家必须送货上门;第四,……”后对方说:“上 述条件我方均可以破例接受,鉴于我方产品在市场上的优势地位,我方只有一个条件。即贵方必须确保设专柜销售本厂产品并确保高质量的售后服务,否则我们将寻找新的合作伙伴。”因此在谈判中说 话应该委婉。尊重对方的意见和隐私不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛、伤害对方。

(5)在商务谈判中忌含糊不清

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可。或者前言为搭后语、相互矛盾。谈 判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真地分析。把握住自身的优势和劣势,对谈判的终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题 和可能出现的争议想在前面。这样,在谈判中不管出现何种复杂局面。都可以随机应变,清楚地说明自己的观点。准确明了地回答对方的提问,尤其是在签订谈判协议时。能够把握关键。使合同条款订 得具体、完善、明确、严谨。

澳大利亚谈判礼仪

一、澳大利亚谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。

布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。

二、澳大利亚谈判之初

谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

三、澳大利亚谈判之中

这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

四、澳大利亚谈后签约

签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

澳大利亚商务礼仪及禁忌

礼节礼仪

澳大利亚人与朋友偶会于途中或相逢在其他场合,只习惯轻声地说个“哈罗”的“哈”字,有时干脆连“哈”字也不讲,向你挤一下左眼,就算向你打招呼了。与宾客相见时,总喜欢热烈握手,彼此以名相称。

一般礼仪

在亚太地区的所有国家中,澳大利亚可能是西方人,特别是美国人,感觉最安乐舒适的地方。

大多数澳大利亚人,不论其地位多高,都很平易近人,肯定会真诚而专注地倾听你的意见。他们讨厌任何仗地位来摆架子的作风。

在澳大利亚,体力劳动比在美国受到较高的尊重。

澳大利亚人在提供服务或接受个人服务时极为随便——出租汽车的司机接待单身男乘客时欢迎他坐在自己旁边。

尽管澳大利亚人在穿着方面常比他们同等地位的英国人较为随便,但是在形式和礼节上却与英国人一样重视,不过遵循的“规则”不同。

在澳大利亚必须注意不乱掷东西,因为他们希望来访的客人尊重澳大利亚人高标准的整洁要求。他们大多数人有强烈的社会责任感,倾向于高度重视集体的努力。

称谓与问候

人们喜欢紧紧地握手并以名字相称。男人往往把他们的朋友亲密地唤作mate(伙计)。





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