珠宝销售经理2019年终工作总结范文

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  销售是一门艺术,作为珠宝销售员,讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝。那么珠宝销售经理的工作总结怎么写?以下是小编为大家准备的珠宝销售经理年终工作总结范文,欢迎大家前来参阅。

  珠宝销售经理年终工作总结范文【一】

  在新年度销售工作规划中,首先要做的就是销售目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

  一、销售观念

  当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下几点:

  1.面带微笑 2.仪表整洁3.注意倾听对方的话4.推荐商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

  二、了解商品的特点

  作为销售员,了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心,以促进销售 1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值,全球第一家买卖包回收的保障性 2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

  三、了解顾客

  1.顾客购买的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信心,(2)对珠宝商缺乏信心

  2.顾客的类型 :了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手:(1)认真观察; (2)交谈与聆听

  3.顾客的购买动机

  4.顾客的购买过程:(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价

  四、销售常用语

  作为珠宝行的员工,使用专业规范的销售常用语,不但可以树立品牌形象,也能建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用一下常用语:

  1.顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起,让您久等了”“欢迎您下次光临,再见”

  2.展示货品时的专业用语

  (1)介绍珠宝的专业用语:ABC货等等谁才增值

  (2)鼓励顾客试戴的销售用语 A.这块玉佩是天然的A货,这个价位特别合适 ;B.这几个是本店新到的款式,您请看看;C这几款是经典的结婚龙凤双喜佩,您可以试试看;D这种款式非常的适合您;E您的品味真不错,这是本季最流行的款式,您不妨试试看;F本店有上百种款式,只要您耐心挑选总有一款适合您

  3.柜台礼貌用语

  (1)这是一件精美的礼品,我给你包装一下;

  (2)这是您的发票,您收好;

  (3)收您多少元,找您多少元,谢谢;

  4.顾客走时的礼貌用语

  (1)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来;

  (2)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您电话;

  (3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子,送给您

  五、售中服务

  1.顾客进店:不管手头有任何工作,都应该放下手中的工作。面带微笑,亲切的问候:“您好(早上好,中午好,下午好,晚上好…)您选点什么,请随便挑选,有喜欢的可以试戴一下”

  2.当顾客显示兴趣时,要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为:A.走动时突然停住;B眼睛盯紧某一款;C询问新款或某一款

  3.展示推荐

  (1)轻拿轻放:可显示出的贵重与导购的素质,也可以让顾客试戴时小心注意 ;

  (2)观察顾客:脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯,有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

  (3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主,不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败,可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解

  珠宝销售经理年终工作总结范文【二】

  销售是一门艺术,作为珠宝销售员,讲求语言的技巧,让顾客买到满意的珠宝 是应该时刻考虑的,下面总结一下在销售时应该注意的几个方面:

  一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

  销售珠宝相对于其他商品人流量较少,珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环 境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店 内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予 一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。

  如果是综合商场, 营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于珠宝工艺部 时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿 放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可 能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

  二、适时地接待顾客

  当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客 营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去 看某件饰品时,你应轻步靠近顾客 ,建议不要站在顾客的正 前方,好的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可 能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面 时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。另外,营 业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选 合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到 白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

  三、充分展示宝珠饰品

  由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件 首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸 一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石 的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描 述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动 作去观察钻石,并且会问什么是“比利时切工”,什么是 “火”等等,营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营 业员展示珠宝饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中, 这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼 的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风 格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

  四、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓住机会介绍珠宝知识

  顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希 望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所 知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗 钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意 的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的 人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝 知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整 个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。

  五、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质

  由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且净度是VVS 级的,评价是极好的等等。 遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责 地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有 (否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的 好坏是以 4C 标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都 好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如 说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给 人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去 推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

  六、促进成交

  由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决, 甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这 就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己 的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出 几种档次的首饰盒让顾客挑选。

  七、售后服务

  当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些 新的珠宝知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单 独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客 注意:“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬,比红蓝 宝石硬140 倍,比水晶硬1000 倍(这可能又是她办公室的话 题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好 用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这 枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸 福一生”等等,要讲“情”字融入销售的始终。

  八、总结销售经验

  对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

  最后要谈的是职业道德,那就是要诚信,严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人,只有这 样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争,相互诋毁,有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在 贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低,其次也 可能会遭到顾客的贬低。所以讲,诚信有利于别人,更有利于自己。

  珠宝销售经理年终工作总结范文【三】

  光阴似箭, 日月如梭, 转眼间半年已经过去, 回顾本年度我的工作, 可以说是取得了一些成绩,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,现将我的工作总结如下:

  一、工作回顾

  爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,遵守各种规章制度。前三个月的工作中比较消极,任务完成的不好,只完成了百分之八十的任务,后三个月工作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。

  二、工作中的不足

  1. 营销力度薄弱,没有充分发挥个人能力。

  2. 缺乏主动性; 有时候销售不好,思想就消极,对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。 3. 对客户心理把握不够。

  三、今后努力方向

  1. 在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因,及时改正。

  2. 不断加强素质培养,进一步提高业务水平。

  3. 以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类,与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

  4. 掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

  过去的工作中,尽管有一定的成绩,但在一些方面还存在着不足,在今后的工作中我将认真学习业务知识,努力使工作业绩全面进入一个新水平,保证完成领导下达的任务。
 


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